选择产品的代理渠道，到底是自建的渠道网络最好，还是经销商数量越多越好，又或者经销商的实力越大越好?笔者认为，什么都未必是最好的，而只有合适的才是最好的。同样，渠道的开拓方法也有多种多样。世界级的企业哪怕在公司网站刊登一则招商信息，都会引来无数目光。作为一家规模不大的中小企业，又将如何招商?是一掷千金在电视媒体发布海量招商信息?还是在主流平媒、网媒大肆发布招商广告?对，有些人猜到了——我还是那句话，合适的才是最好的!
那么如何才能做到合适呢?针对不同的产品，招商的策略也会完全不同。但是不管是哪类产品的招商，卖家都必须做到知己知彼——只有对自己的产品了解透彻，才有令人信服的说辞，切勿饥不择食，放宽对下家的限制，或是在招商广告上夸大其辞，对经销商的资格过份严格……
别人且不说，先说说笔者所在企业最近开发了一款具有新功能的产品——恋歌派，按照惯例，目前也进入了招商阶段。由于“恋歌派”是一款带有卡拉OK功能的移动数码播放器，如果是按照传统的招商模式，效果肯定不会太好。后来大家一商议，考虑到经销商和厂商自己的长远利益，干脆做出一个大胆的决定——让全国经销商先免费试用自己的产品，对试用效果满意了再谈合作事宜。一时间，业内朋友有人说这是“孤注一掷”，也有人说是“险中求胜”……但不管如何，就目前分析的结果而言，可以说这就是最适合“恋歌派”的招商模式——用了才知道好。
有人说，中国企业招商的成功率只有2%。成功者也不外乎在关键的两点上做得到位——其一是产品，其二是政策。之所以敢于采取“先试后买”的策略，这与相信自己的产品在市场上是否具有竞争力息息相关。现在唯一要考虑的就是国人的诚信问题，坦率地说，免费试用对于厂商而言存在相当大的风险，因为这种模式对自己的渠道开放了最大的自由度，而且带来了一定的成本压力。但如果从另外一方面来看，在品牌拓展初期，也只有采取这样“险中求胜”的手段，才能很快发掘出愿意与自己共同成长的渠道商家。
常言道，成功细中取，富贵险中求。生意场上也没有人能够保证自己会100%成功，招商也需要一种平和的心态。很多企业习惯于把招商也看作是盈利的一种方式，希望通过招商为自己带来短期利润。但是从企业长远发展的角度来看，招商更应该是一种手段，而不是目的。企业的最终目的更应该是让产品步入良好的市场运作，尽可能提升产品的市场占有率，而不是尽快圈到自己的钱。
至于“恋歌派”的后续市场命运如何，我现在不好设定，还是让我们拭目以待吧!
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